Соглашение на обработку персональных данных
Текст соглашения на обработку данных:

Настоящим в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года Вы подтверждаете свое согласие на обработку ИП Башкатов К.Ю. персональных данных: сбор, систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование, передачу исключительно в целях продажи программного обеспечения на Ваше имя, как это описано ниже, блокирование, обезличивание, уничтожение.

ИП Башкатов К.Ю. гарантирует конфиденциальность получаемой информации. Обработка персональных данных осуществляется в целях эффективного исполнения заказов, договоров и иных обязательств, принятых ИП Башкатов К.Ю. в качестве обязательных к исполнению.

В случае необходимости предоставления Ваших персональных данных правообладателю, дистрибьютору или реселлеру программного обеспечения в целях регистрации программного обеспечения на ваше имя, вы даёте согласие на передачу ваших персональных данных. ИП Башкатов К.Ю. гарантирует, что правообладатель, дистрибьютор или реселлер программного обеспечения осуществляет защиту персональных данных на условиях, аналогичных изложенным в Политике конфиденциальности персональных данных.

Настоящее согласие распространяется на следующие Ваши персональные данные: фамилия, имя и отчество, адрес электронной почты, почтовый адрес доставки заказов, контактный телефон, платёжные реквизиты.

Срок действия согласия является неограниченным. Вы можете в любой момент отозвать настоящее согласие, направив письменное уведомления на адрес: г. Санкт-Петербург, ул. Профессора Качалова, 7, офис 313 с пометкой «Отзыв согласия на обработку персональных данных».

Обращаем ваше внимание, что отзыв согласия на обработку персональных данных влечёт за собой удаление Вашей учётной записи с Интернет-сайта dizlab.com, а также уничтожение записей, содержащих ваши персональные данные, в системах обработки персональных данных компании ИП Башкатов К.Ю., что может сделать невозможным пользование интернет-сервисами ИП Башкатов К.Ю..

Гарантирую, что представленная мной информация является полной, точной и достоверной, а также что при представлении информации не нарушаются действующее законодательство Российской Федерации, законные права и интересы третьих лиц. Вся представленная информация заполнена мною в отношении себя лично.

Настоящее согласие действует в течение всего периода хранения персональных данных, если иное не предусмотрено законодательством Российской Федерации.

Продолжая использовать наш сайт, вы даете согласие на обработку файлов cookie, пользовательских данных в целях функционирования сайта. Если вы не хотите, чтобы ваши данные обрабатывались, покиньте сайт.
Close

Повышение продаж

Как повысить продажи с помощью внедрения CRM-системы.
10 универсальных практических рекомендаций для любого бизнеса.

В этой статье мы разберем как увеличить продажи с помощью CRM и какие инструменты дают наибольшую эффективность в этом нелегком деле.

Сергей Шинкарский
Генеральный директор
Digital-интегратор Dizlab

Содержание

1. Два золотых правила CRM для повышения продаж

Записывать все лиды, контакты и компании в едином месте
Лид (англ. lead) — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему продукту.

Фиксируйте абсолютно все лиды. Даже если лид не проходит квалификацию для перевода в сделку, например, он не готов к покупке в ближайшее время. Со временем часть лидов перейдут в продажу.

Клиентская база - важнейший актив в вашем бизнесе. Важно, чтобы в CRM-системе был каждый клиент компании.
Это называется учёт клиентов. Все мы понимаем, что бизнес без учёта - русская рулетка.
По каждой активной продаже планировать следующий шаг
У вас не должно быть активных сделок без запланированных задач. Не допускайте ситуации, когда клиент «подумает и вам перезвонит», чаще всего они не перезванивают. Безусловно, часть клиентов купит без дополнительных звонков и активных действий по ним, но в большинстве случаев проактивная позиция менеджера отдела продаж кратно помогает увеличить количество успешных сделок, проверено не один десяток раз.

Выполняйте дела быстро и в срок. Если обещали перезвонить в 16:00, или отправить до обеда коммерческое предложение - успевайте, иначе вас опередят конкуренты.

CRM-система поможет менеджерам не забыть про клиента, а руководителю даст инструмент контроля на случай, если менеджер все так и забудет.

2. Омниканальные коммуникации

Омниканальность - коммуникации с клиентами по разным каналам в режиме одного окна.

Лид может придти вашу компанию из разных источников: телефон, e-mail, мессенджеры, социальные сети, к примеру.

Когда источников много - запросы часто теряются. Например, менеджер пропустил письмо в электронной почте, в выходные был звонок на офисный телефон, или вы забыли проверить сообщения группы во Вконтакте.

Потеря лидов - одна из основных точек роста в продажах. CRM-система позволяет записывать всех клиентов по разным источникам в едином месте автоматически и коммуницировать с ними в режиме единого окна.
Высший пилотаж - подключение чат-ботов на первую линию. Бот автоматически квалифицирует лид и направит его менеджеру, в некоторых случаях продажа может осуществиться без участия человека.

3. Воронка продаж

Воронка продаж - модель, описывающая путь будущего клиента от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.

Идея воронки продаж - разделение процесса на этапы. Задача отдела продаж заключается в переводе клиента с одного этапа на другой по шагам. Это гораздо проще, чем продавать сразу "В лоб".

Для построение воронки обычно используется классическая теория продаж.
1
Знакомство и установление контакта
2
Выявление потребностей
3
Презентация продукта
4
Отработка возражений
5
Закрытие сделки
Ниже наглядный пример воронки продаж для работы с лидами в B2B-услугах:
1
Новые заявки
2
Проведена квалификация
3
Назначена встреча
4
Встреча проведена
5
Отправлено коммерческое предложение
6
Выставлен счет
7
Счет оплачен
Воронка продаж - основной инструмент CRM-системы.

4. Шаблоны

Продажи - это бизнес-процесс. Важнейшая задача - упаковать лучшие практики в компании в единую систему.
Это позволит сделать продажи прогнозируемыми и снизит порог входа для новых менеджеров.

В большинстве случаев ваши продавцы используют +/- одни и те же формулировки, корректируя их небольшую часть под каждый конкретный случай.

Для оптимизации этого процесса используются шаблоны. Примеры шаблонов:

Скрипты телефонных продаж
Шаблоны электронных писем
Шаблоны ответов в мессенджерах и социальных сетях
Коммерческие предложения
Договоры и спецификации
Счета и акты
За счёт использования шаблонов увеличивается пропускная способность - менеджер сможет обработать больше клиентов за единицу времени, что ведёт к повышению продаж.

5. Роботизация

Роботизация - автоматические действия системы при наступлении какого-либо события, например перехода сделки в следующую стадию. Роботизация позволяет автоматически отрабатывать типовые сценарии в продажах, не нагружая менеджеров рутиной.

Примеры роботизации:
Уведомлению менеджеру о новой заявке
Напоминание клиенту о брони
Уведомление руководителю отдела продаж
о необработанной более 30 минут заявке
Задача сотруднику на подготовку
коммерческого предложения
Приветственное письмо на заявку с сайта
Уведомление клиента о готовности заказа
Роботизация снижает влияние человеческого фактора - CRM-система не забудет отправить уведомление клиенту и поставить задачу менеджеру. Тем самым повышается уровень клиентского сервиса и растёт пропускная способность отдела продаж.

6. Анализ воронки продаж

После внедрении воронки вы получаете возможность анализа бизнес-процесса продаж. В CRM-системе для этого есть соответствующие аналитические отчеты.

Ниже несколько приёмов работы с отчётами по воронке продаж:
1
Расширить воронку "сверху"
Если у вас мало успешных сделок - увеличьте количество лидов на входе.
2
Увеличить конверсию между этапами
Конверсия - % потенциальных клиентов, которые перешли с одного этапа воронки на другой. Чем выше конверсия, тем больше успешных сделок.
Посмотрите на каких этапах "отваливается" больше всего клиентов, подумайте, какие решения вы можете внедрить, чтобы большее количество клиентов прошло на следующий этап.

Занимательная математика
Если у вас 4 этапа в воронке продаж и вы увеличите конверсию каждого этапа хотя бы на 10%, то продажи увеличатся почти в 1,5 раза.

A * B * C * D = S
1,1A * 1,1B * 1,1C * 1,1D = 1,4641*S

3
Выделить ключевой этап воронки
Ключевой этап воронки продаж - бесплатный шаг для клиента с низким порогом принятия решения, но с высокой конверсией в покупку. Например, тест-драйв автомобиля, бесплатное пробное занятие английским языком, или бесплатная консультация адвоката.

Задача всеми силами "дотащить" лиды прошедшие квалификацию до ключевого этапа.
4
Добавить новые этапы
Если большое количество клиентов "отваливаются" на определенном этапе, возможно, имеет смысл разбить этот этап на несколько и проанализировать ситуацию в дальнейшем.
5
Убрать лишние этапы
Часто, когда конверсия из одного этапа в другой 100%, имеет смысл рассмотреть возможность отказа от этапа, что может позволить упростить процесс продажи.

7. Анализ проваленных сделок

Периодически возникают ситуации, когда менеджеры отдела продаж некачественно обработали лид и посчитали по каким-то своим субъективным причинам, что он не купит.

В проваленных лидах и сделках часто кроются потенциальные клиенты. Внедрив службу контроля качества, вы сможете отслеживать каждую проваленную сделку, или лид и при необходимости возвращать их в воронку продаж.

Такой подход позволяет сократить потери и дисциплинирует продавцов.

8. Взращивание лидов и CRM-маркетинг

Не каждый лид готов купить прямо сейчас, у многих из них не дозрела потребность, или на текущий момент нет требуемого бюджета, к примеру.

С такими лидами может работать отдел маркетинга, делая для них персонализированные рассылки, показывая им таргетированную и контекстную рекламу, приглашая их на онлайн и живые мероприятия.

Каждый лид стоит компании денег, даже если вы не заплатили за него напрямую - это упущенная выгода.

9. План продаж

CRM-система позволяет визуализировать план продаж в режиме реального времени.
Конкуренция стимулирует продавцов делать большие результаты.

10. База знаний отдела продаж

В CRM-системе вы можете создать базу знаний для отдела продаж.

В базу знаний можно поместить регламенты, обучающие материалы, примеры лучших телефонных звонков и skype-презентаций.

Поделитесь статьей в социальных сетях

Спасибо, что прочитали эту статью!

Если вы хотите увеличить продажи, то вы можете обратиться в нашу компанию за внедрением CRM-системы.

Звоните: +7 (812) 209-13-32
Пишите: info@dizlab.com

Сергей Шинкарский
Генеральный директор
Digital-интегратор Dizlab